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参加展会回来,如何继续跟踪潜在客户?

2011-12-2 21:15| 发布者: samchow| 查看: 4034| 评论: 0|来自: 液晶之家

摘要:   液晶之家提示:参加展会回来,这个展会对于你对于公司就算结束了吗?非也非也。会期是结束了,但你的工作才刚刚开始。 一般在展会上接触到的客户比在B2B贸易网站的效果好很多,更值得珍惜,所以在展后回复上要多 ...

  参加展会回来,这个展会对于你对于公司就算结束了吗?非也非也。会期是结束了,但你的工作才刚刚开始。

      一般在展会上接触到的客户比在B2B贸易网站的效果好很多,更值得珍惜,所以在展后回复上要多花心思。

  不能心急,每个客户都希望业务与人情同在。我认为在展后第一件事先整理好客户资料进行归档,然后根据每个客户的具体情况具体分析。例如,有的客户在展会上与您接触的时候,对你们的产品有明显的兴趣,那你可以先介绍一下自己,并体现你们在展会上洽谈过,问问他是否已经回国,是否对你们的产品感兴趣,请告之他想要知道的关于产品的信息(如,品种,颜色,体积,重量,数量。。。等和产品相关的内容)你根据他提供的信息给他报价,如果他有任何的问题,可以联系你们,感谢他们在展会上曾关注你们的产品。而对于在展会上只留名片的客户,那你的第一封信则先以问候为主,和客户邮件联系上以后慢慢在提到产品。
   
    总的来说,分步骤,重要的客人先联系。
    既然你已经找到你和客户的共同点,那么就从这个入口。不要总发邮件,发了邮件没回复打个电话跟踪是很有效果的。
   不管他同不同你合作,都要问清楚原因是为什么,这样你们可以及时调整。说不定就做成了。
   另外,不用太急,慢慢来!抓住客户不是说在短时间内做得到的,,即使他和你谈得再好,回去之后也有可能不记得你,因为太多供应商了。所以你可以重新再介绍,把展会上与客人的纪录发给他,然后针对他们的产品推荐你们类似的产品给他。

     参考一下其他用户的做法 :    
     用户A:我们当时是用一个笔记本,把客户的要求和名片订在一起。
     回来之后做一个EXCEL表格,大致内容:客户名称,公司,电话,邮箱,网址,客户要求。
     然后根据表格把客户进行分类,按重要性分成ABCD。。。
     接着写开发信,分成两种:
     第一种是除了名片没留下什么信息的客户,比如CD类。注意开头要写几句客套话,你们的BOOTH#,贴一张BOOTH的照片,方便客户回忆你们;然后进入正题,对没有深入了解表示遗憾,要他随时联系你等等;最后下面再写一些公司的基本信息,MOQ之类的。
     第二种是留下名片和需求信息的客户。开头和第一种一样,然后回复客户在展会上的疑问,最后还是公司信息。
     也就是说基本上只要改第二部分内容就行了,其他复制粘贴。
     我当时就是发邮件发的手软呐。。。。。

     用户B:
     广交会也结束了那么久了,很多的人都在忙着对客户进行跟进,可是在面临着众多的名片的时候却无从下手,即使有邮件发出去了,但是回应的却是那么少的可怜的几封啊。 我参加的是10月11-14号在香港举行的电子展览,这是我的第二次展览。会后也在进行客户的跟踪,下面我说说我跟踪的一些东西吧。

    1. 要分理出客户的层次,比如你在展览上他们有问到什么的,就可以针对他们所提出的而回答,其实无非就是给他们添加点印象的。展览上很多的人由于时间的关系,只能问问价格,有的是看看产品拿走你们的产品信息,但是回去之后他们会研究的,所以不能落下你们在展览上所交谈的东西。

    2. 时间的跟进  估计第一次的跟进是在展会结束后的那个星期,应该要把全部的客户清理一遍,可能追求的是速度吧,在隔了一周后,可以再给他们发一封跟进的邮件。 一般发介绍的邮件时间最好是在星期二至星期四之间,星期一太多的东西要看,可能不会及时回复你的,等候去回的话可能会忘记了。星期五是周末了,一样的要处理的东西很零乱,在对的时间发合适的地址,一般我们这边上班的时间可以跟进北美、南美的, 上午就是澳洲、亚洲的,下午4-5点的时候是欧洲的上班时间。

    3.关于邮件的系统退信,
    很多的人都是用的公司邮箱,但是发出去给客户名片上留下的邮件地址,会收到退信,那是因为很多的外国邮件系统对中国的邮件系统的设置。如果你发给他们的邮件里面不能显示你的IP地址的话,可能会被他们列为垃圾邮件。所以呢,在第一次的时候尽量不要带附件,即使要带的话,压缩下的东西应该要比那样直接发的好些啊。 很多的客户会提供他们的HOTMAIL,你可以根据这个发邮件的。再不然的话,上他们的网址找邮箱。记住你的称呼最好用的是名片上的名字,那样即使不是本人看到的,那个邮箱的管理者如果好心的话也会帮你转过去的。呵呵,希望好运吧。

    4. 关于主题
    很多的时候,因为要看的东西太多,所以根据标题来看的话也是一种方式的。所以你的标题要简略、醒目,一般建议是用 RE: +产品名称的,我就用的是RE: Sourcing Fair: iPod headphone,呵呵,方便的话再加个优先看的,反正不碍事的。

    5.关于寄送样品后的跟进
    你可以跟据追踪号码,知道样品的进程,然后在样品到达了后的一个星期内问问对方的意见。因为很多的时候做产品检测的话需要的时间算是比较的长。

    6. 耐心等待
    在邮件发出去后,要耐心的等待。因为很多的买家都是要在这边逗留一段时间的,等他回国的时候看到你的邮件应该是一个星期后了,所以不要着急。

3

路过

雷人

握手

鲜花

鸡蛋

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